Klíč k prodeji různým typům osobnosti
Efektivní prodej je o vytváření vztahů mezi firmou a jejími zákazníky. Vztahy se vždy lépe navazují, když správně rozpoznáte typ osobnosti zákazníka a přizpůsobíte tomu svoji komunikaci a styl jednání. Schopnost dobře odhadnout osobnostní typ partnera v jednání se vyplácí zejména při jednání s vyšším managementem.
Chceme-li být při prodeji a obchodním jednání úspěšní, musíme být schopni komunikovat s lidmi, jejichž postoje a chování mohou být zásadně jiné než naše.
Obecně se při jednání s managementem můžeme setkat se čtyřmi odlišnými typy osobnosti. Každá z nich vykazuje určité vlastnosti a vlastnosti a k tomu, abychom s nimi mohli uzavřít obchod, je třeba uplatnit tzv. adaptivní přístup.
V zásadě můžeme rozlišit čtyři typy osobností, s nimiž se můžeme setkat nejen na manažerských pozicích. Najdete se mezi nimi? A jaké jsou nejlepší způsoby práce s těmito lidmi?
Asertivní typ
Všichni tento typ osobnosti dobře známe - energičtí a dobří ředitelé nebo majitelé firem, kteří se zaměřují na dlouhodobé cíle firmy a její stav. Nebojí se výzev, rychle a rozhodně přijímají rozhodnutí a nastavují případná opatření bez jakýchkoliv emocí.
Pro jejich chování je typická sebevědomá řeč těla, jasná a výstižná sdělení a touha vyhrávat. V kancelářích těchto lidí často najdete řadu důkazů o tom, co se jim podařilo, jaké dobré skutky realizovali a vysvědčení a diplomy všeho, čeho dosáhli během své kariéry.
Nejlepší přístup k jednání s těmito lidmi je být přímý a profesionální. Buďte připraveni podpořit své argumenty tvrdými fakty. Body navíc získáte také tehdy, když jim nabídnete několik možností řešení vašeho návrhu, protože jejich oblíbenou reakcí je odmítnutí. Tento typ říká NE až v 95 procentech případů. Má-li však na výběr z více možností, vaše šance, že zaujmete ve zbývajících 5 procentech, výrazně vzroste.
Expresivní typ
Jedná se o velmi kreativní osobnosti, pro které je pro další jednání důležité navázání vztahu a vazby s partnerem. Není pro ně typické rychlé a dominantní rozhodování, potřebují více času. Fakta jsou pro ně sice důležitá, ale stejně tak ale zvažují i další faktory, jako je soulad s jejich osobním přesvědčením a péče o spokojenost lidí v jejich okolí.
U tohoto typu osobnosti je při jednání vhodné zdůraznit silný vztah mezi tím, co poskytujete a co z toho může druhá strana získat. Podělte se o některé ze svých vlastních zkušeností (vztahujících se ke konkrétní situaci ) a popište konkrétní výhody pro ně a jejich podnikání v důsledku prodeje. Když budete vyjednávat obchod, buďte trpěliví a nespěchejte na jejich rozhodnutí.
Analytický typ
Analytický typ se často vyskytuje na pozicích jako jsou finanční ředitelé a ředitelé IT. Preferuje práci se statistickými a kvalitativními údaji. Tento typ osobnosti provede před přijetím rozhodnutí důkladný průzkum, kterým si ověří každý váš argument, který podáte jménem svého produktu nebo služby.
Při jakémkoliv jednání s těmito osobnostmi buďte připraveni na nápor otázek, které mohou působit nepříjemně, ale jejich zodpovězením si získáte uznání a ukážete hloubku vašich znalostí a odbornost. Analytici si také vyžádají více času na přijetí rozhodnutí. Pro úspěch a uzavření dohody tady také hraje rozhodující roli trpělivost (a připravenost poskytnout na vyžádání více faktů a čísel).
Přátelský typ
Lidé tohoto typu si cení, že jsou součástí týmu a jsou hrdí na svou schopnost vyjít téměř se všemi. Mají rádi inovativní řešení, zejména ta, která ztělesňují základní hodnoty podnikání. Důležité je pro ně také budování vztahů založených na důvěře a uznání.
Při jednání s přátelským typem je vhodné zdůraznit své nejpříjemnější vlastnosti. Ptejte se na jejich zkušenosti. Zdůrazněte přínosy vašeho návrhu a současně uveďte, že přijetí návrhu znamená z jeho strany jen malé riziko. Oproti asertivnímu typu, který má rád alternativy, se u těchto typů vyhněte tomu, že jim dáte na výběr příliš mnoho možností. Jednoduše řečeno, tito lidé chtějí, abyste jim poskytli to nejlepší a nejrozumnější řešení, které mohou přijmout.
Čím více víme o osobnostním typu partnera nejen v obchodním, ale v jakémkoliv jednání, tím lépe můžete přizpůsobit své "hřiště" a prezentaci. Tento přístup nabízí větší šanci na úspěch než jakákoli "univerzální strategie jednání pro všechny".
Chcete se dozvědět víc o osobnostní typologii a možnostech jejího využití v prodeji a vedení lidí? Můžeme se spojit online nebo se setkat u dobré kávy :-)