6 chyb, které si v prodeji nemůžete dovolit

Obchodní jednání se v čase vyvíjí a mění. V minulosti se uplatňoval "univerzální scénář obchodní schůzky", občas přizpůsobený tomu, v jaké oblasti potenciální zákazník působí a jaké má potřeby. Postupem času se tento přístup stal téměř nepoužitelným, protože do popředí se dostal více osobní přístup. V reálném obchodě se i přesto setkáváme s určitými chybami, které zbytečně připravují obchodníky o nové zakázky, aniž by věděli proč. Seznam těch nejčastějších jsme shrnuli v následujícím článku. Proto, pokud chcete při obchodním jednání uspět, snažte se vyvarovat těchto nejzásadnějších chyb:

1. Nejste připraveni

V dnešní době online, kdy je k dispozici nepřeberné množství různých zdrojů informací, neexistuje jediná omluva pro to, aby obchodník přišel na schůzku s potenciálním zákazníkem nepřipravený. Neznalost základních informací o vstupech a výstupech odvětví, v němž zákazník působí - jejich výzev a příležitostí, bolestivých bodů a růstových strategií - může obchodníka rychle diskvalifikovat z jednání a navíc poškodí reputaci vaší společnosti.

2. Příliš dlouhý "small talk"

Není na škodu začít jednání v odlehčeném duchu, Doba je však rychlá a je třeba umět včas odhadnout, kdy je lepší tuto část rozhovoru ukončit a přejí k podstatě jednání. Výborným pomocníkem v této fází rozhovoru je znalost různých osobnostních typů - např. Structogram. Uvědomte si rozdíl "mezi vytvářením vztahů, které podporují vzájemnou spolupráci a "small talk", který může zdržovat a brzdit v rozjezdu to, čeho jste dosud dosáhli".

3. Data, analýzy, čísla....

Pamatujte si, že méně je někdy více. Pokud proti vám nesedí jasně analytická osobnost, tak s daty a informacemi, které je třeba složitě vyhodnocovat a porozumět jim, pracujte velmi opatrně. Hlavně při prvních jednáních je dobré zaměřit se pouze na skutečně podstatná data a fakta, detaily si nechte na další setkání. V opačném případě můžete u druhé strany vyvolat pocit, že "pouze plýtváte jejich drahocenným časem".

4. Mluvíte a neposloucháte

Ano, čtete dobře, víc obchodů získáte, když budete víc naslouchat, než mluvit. Aktivní naslouchání dává obchodníkovi jedinečnou možnost zjistit skutečné potřeby potenciálního zákazníka a zároveň poskytuje návod, jakým směrem jednání dál vést. Pokud neposloucháme, co druhá strana říká nebo nepochopíme smysl jimi kladených otázek, přicházíme o cennou příležitost dozvědět se, co přesně zákazník potřebuje a chce získat.

5. Přehlížíte řeč těla

Dobrý obchodník zná a ví, jak pracovat s pravidlem "7- 38-55" (7% komunikace je o obsahu, 38% o tónu hlasu a 55% tvoří mimika a řeč těla). Vnímejte, jak druhá strana komunikuje tělem a respektujte tato sdělení. Sledujte zejména řeč rukou a vyhněte se narušení osobního prostoru a fyzickému kontaktu (např. dotknutí se paže), protože i toto přátelské gesto může být vyhodnoceno nesprávně. Při pečlivém sledování řeči těla je také dobré přizpůsobit svoji vlastní řeč těla tak, aby odpovídala atmosféře jednání.

6. Nepřizpůsobíte svůj dress code

Součástí přípravy na jednání by mělo být i pochopení kultury potenciální firmy a vhodně tomu přizpůsobit své oblečení. Když se v "obleku a kravatě" objevíte v začínající firmě, může to vyslat zprávu, že jste pro jejich potřeby příliš konzervativní. A naopak, pokud přijdete ve volnějším stylu na jednání do banky, taky to nebude zrovna nejlepší úvod pro další jednání.

Kvalitní příprava na jednání a doladění všech jejích detailů vám pomůže zvýšit úspěšnost těchto jednání. Navíc vám pomůže flexibilně reagovat na nečekané situace a tím častěji realizovat schůzky, končící vzájemnou spoluprací a ne neúspěchem.

Zajímá vás, jak být úspěšnější v jednání s lidmi? Vyzkoušejte naše vzdělávací programy.